De ce vine clientul la sala? (III) Pune intrebari potrivite!
Sa fii capabil sa intri in contact cu aceasta sfera complexa a nevoilor clientului nu implica studii de psihologie si nici analiza comportamentala. Trebuie doar sa intelegi ca aceasta alegere, pe care clientul tau decide sa o faca, este una profunda si complexa si ca atare trebuie sa creezi un context de ascultare autentic si profesional, in care sa poti interveni cu intrebari semnificative si sa ai capacitatea de a interpreta si valoriza raspunsurile obtinute.
- Prima informatie pe care trebuie sa o obtii este de cat timp interlocutorul tau se gandeste sa inceapa (sau sa reia) activitatea la sala de fitness. Raspunsul la aceasta intrebare iti va da unele informatii despre viteza cu care acesta ia decizii si gradul sau de determinare (asta iti va folosi sa iti construiesti mecanismul deciziei finale).
-O alta intrebare este legata de “parcursul” pe care l-a urmat pana a ajuns in fata ta: (a citit despre fitness sau a mai practicat in trecut, a mai vazut si alte sali, are prieteni care sunt practicanti). Se mai intampla ca interlocutorul tau sa para ca si cazut din luna, fiind imposibil sa ii identifici un traseu, ca o tabla alba gata sa fie scrisa cu informatiile pe care i le dai tu.
Din experienta va spun ca este mai usor sa “inchizi” cu un client care are un oarecare “istoric” in fitness, de aceea mai bine sa vorbim despre celelalt tip. Chiar si acea persoana, daca este acolo, inseamna ca a luat in considerare posibilitatea sa inceapa antrenamentul, si-a analizat reusitele si esecurile din viata, si-a pus intrebari la care cauta un raspuns. Probabil ca a amanat de cateva ori vizita in centrul tau din diverse motive si de fiecare data a lasat-o balta, a mai ascultat si de “amicii” care i-au spus povesti de “groaza” despre efortul de la sala si iata creionat si istoricul sau :). DAR este acolo, gata sa faca o alegere si depinde de tine sa intelegi de ce a venit tocmai acum si tocmai la sala ta.
Nu vreau sa fac complexa o situatie destul de simpla, vreau doar sa scot in evidenta ca daca reusesti sa intuiesti “parcursul” care l-a adus pe client in fata ta, vei avea indicii imbatabile despre necesitatile tale, vei afla despre timpul si energia pe care le-a dedicat acestei alegeri si despre gradul de constientizare a acestor necesitati.
- Un alt “traseu” de investigat este cel care ne clarifica incercarile alternative pe care clientul tau le-a urmat ca sa atinga obiectivul pe care ti-l comunica. Daca a mai incercat si alte solutii inseamna ca acest obiectiv reprezinta cu adevarat o prioritate pentru el. In plus, daca se afla in fata ta, inseamna ca incercarile precedente nu i-au adus rezultatele dorite si nici nu au reusit sa satisfaca toate nevoile care inconstient s-au aflat la baza acelei alegeri.
- Intrebarea pe care trebie sa o ai in minte acum este “cat de important este pentru aceasta persoana sa isi indeplineasca aceasta nevoie?”. Si de asemenea “de ce este atat de important (putin important)?
Amintesc doar ca nu trebuie sa subevaluam importanta acestei alegeri (cea de a se inscrie de buna voie la o activitate care necesita efort si multa consecventa), pe care persoana o face. Poate ea nu este total constienta de importanta acestei alegeri dar punand intrebari pertinente si manifestand empatie, putem ajuta la contientizarea acestei valori.
Aura TITIANU
Specialist in Comunicare, Fitness Management, Fitness Marketing
Analiza business/Creare business plan.
Recrutare si training personal.
Elaborare proceduri specifice fiecarui departament.
Elaborare plan de marketing/vanzari
Pregatire evenimente in club
E -mail : office@profitness.ro
