De ce vine clientul la sala? Analiza nevoilor (II)
Analiza nevoior clientului este o faza importanta a procesului de vanzare care ii va permite consultantului sa descopere acele motive care il determina pe potentialul client sa solicite informatii despre serviciile salii tale si il vor ajuta pe acesta sa ii poate prezenta serviciul in modul cel mai captivant posibil dar mai ales in mod personalizat. Ar fi bine sa plecam exact de aici pentru a incerca sa raspundem la intrebarea problema a industriei noastre: ce vrea de fapt clientul?
Ce nevoie secreta va trebui sa descopere consultantul pentru a putea aduce la numitor comun obiectivul clientului cu o oferta personalizata? Ar trebui mai intai sa descoperim cele trei tipuri de nevoie ale clientului:
1. Nevoile superficiale: sunt adesea nevoile cel mai rapid comunicate vanzatorului. Vorbim despre nevoi generale, cel mai adesea de natura fiziologica (slabit, tonifiere, mentinere a formei), care expun destul de putin interlocutorul (clientul) in fata consultantului. Clientul isi mentine scutul protector care il face sa se simta in siguranta.
2. Nevoi profunde: sunt adevaratele motive care imping catre actiune. Sunt nevoi constiente, gandite indelung, care privesc lumea interioara, cea care pentru client este extrem de importanta. Privesc intimitatea si raportul fiecaruia cu sinele.
Fiecare merge la sala pentru a imbunatati un anumit aspect la persoana sa, atat fizic cat si social si atribuie implicit schimbarii produse de acea alegere, o schimbare in viata: sa cunoasca persoane noi, sa se simta mai bine in propria piele, sa nu se mai simta judecat cand e privit, sa se simta mai activ etc. Toate schimbarile pe care le va obtine o persoana in urma satisfacerii acestor nevoi ii vor afecta existenta, ii vor imbunatati raportul cu cei din jur, il vor face mai bun decat inainte.
3. Nevoi latente: acestea sunt radacinile altor nevoi
Sunt inconstiente dar ele determina cresterea anumitor nevoi in detromentul altora. Au de-a face cu structura primordiala a identitatii fiecaruia. Reprezinta “fundatia" personalitatii umane. Au de-a face cu sentimentul de siguranta, cu nevoia de a fi recunoscut si stimat, cu nevoia de a nu fi singuri si mai ales de a fi iubiti. Un exemplu ar fi acesta: nevoia de a fi iubita impinge o persoana catre nevoia de a se simti atragatoare si dezirabila. De aceea trebuie sa intreprinda ceva din punct de vedere social pentru a se place pe sine, a fi placut de altii si a fi demn de dragostea partenerului sau persoanei de care este atrasa. Pentru ca sa se placa pe sine trebuie sa aiba grija de aspectul exterior, sa isi imbunatateasca performantele fizice sau atletice. Doar cand se va simti sigura de sine, o persoana se va simti atragatoare, dar in profunzime ceea ce incearca sa “rezolve” este teama de singuratate, de abandon. E clar ca un consultant nu poate face o analiza psihologica in cateva minute dar este meseria lui sa inteleaga ca in spatele nevoilor aparente sunt exigente mai profunde care “striga” sa fie indeplinite.
Dar ce intrebari ar trebui sa puna un consultant ca sa ajunga la “fundatia” nevoilor unui potential client? Vom afla in articolul urmator.
Aura TITIANU
Specialist in Comunicare, Fitness Management, Fitness Marketing
Analiza business/Creare business plan.
Recrutare si training personal.
Elaborare proceduri specifice fiecarui departament.
Elaborare plan de marketing/vanzari
Pregatire evenimente in club
E -mail : office@profitness.ro
