Antrenor personal=un bun vanzator
Fie ca iti place sa crezi sau nu, trebuie sa intelegi, ca pentru a putea fi un bun antrenor personal, trebuie sa stii si cum sa iti vinzi serviciile. Si cand spun bun, nu ma refer la cunostintele pe care le ai, la experinta ta. Poti fi cel mai bine pregatit antrenor, dar sa nu te poti sustine material din acest job. Si asta doar pentru ca nu stii sa te vinzi :).
Am intalnit foarte multi antrenori care considerau ca este suficient sa fii antrenor, sa te afli intr-o sala de fitness si doar din acest motiv, clientii vor apela la serviciile lor. Ei bine, stim deja ca nu este asa si cu cat intelegem mai repede acest lucru, in sensul de a actiona asemenea unui om de vanzari, cu atat mai repede vor veni si rezultatele.
In urmatoarele randuri voi sa ating cateva din obiectiile pe care potentialii clienti le au, atunci cand incercam sa le propunem serviciile noastre.
1.Ma mai gandesc…
Cat de des va intalniti cu aceasta obiectie? Clientul ne spune ca nu este inca decis si ca se va gandi. Nimic anormal, insa problema apare atunci cand acceptam acest raspuns. Si din pacate foarte multi antrenori procedeaza astfel, cochetand cu ideea ca poate clientul va reveni cu un raspuns pozitiv, solicitand serviciile lui. Gresit, in cele mai multe din cazuri acest raspuns: ma voi gandi, inseamana NU, nu sunt interesat, nu doresc. Motivele pot fi multe, dar cel material nu este nicidecum unul principal.
Cum ar trebui sa procedam in acest caz?
- Incearca sa afli care sunt intervalele in care acesta poate veni la antrenament. Daca clientul iti spune ca se va gandi, raspunde-i pe un ton calm, normal ca din experinta ta un raspuns de acest gen de regula inseamana NU si ca din pacate va trebui sa programezi pe altcineva in intervalele orare respective, in general ore de varf. Asa ca daca raspunsul este nu, asa cum presupui, este mai bine sa iti spuna acum, ca sa poti stii daca programezi pe altcineva.
- Pune intrebari ca sa afli ce isi doreste el si nu incerca sa il epatezi prin cunostintele tale bombardandu-l cu informatii.
Din dorinta de a convinge clientul despre capacitatile si cunostintele tale, despre ce anume putem face pentru el, incercam sa oferim foarte multe informatii. Gresit. Cum poti sa stii ce ai de oferit in cazul lui daca nu ai inteles ce isi doreste? Cere permisiunea clientului sa-i poti adresa cateva intrebari pentru a putea determina care este obiectivul lui si cum anume il poti ajuta.
2.Pretul este prea mare
Este o obiectie de care te feresti si la care sub nicio forma nu iti doresti sa se ajunga, pentru ca, crezi tu, aceasta obiectie reprezinta un NU definitiv.
Daca intalnim acesta obiectie ar trebui sa raspundem cu o intrebare: Asadar, insemana ca nu vom lucra impreuna? Ce inseamana scump pentru Dvs? Faptul ca pretul, asa cum il percepe clientul este mare, nu inseamna ca nu va cumpara, dar a nu raspunde la obiectiile lui cu siguranta nu ti-l va aduce vreodata ca si client.
- Oferta de sedinte gratuite
De fiecare data cand intalnim un client indecis pentru a-i demonstra cat de bun esti ca si antrenor si ce inseamna sa lucrezi cu un personal trainer ii oferim cateva sedinte de antrenament gratuite. Nimic rau in acest lucru, este chiar recomandat, insa de multe ori dupa aceste sedinte clientii au impresia ca pot continua singuri. Recomandat este ca atunci cand oferim sedintele gratuite sa incercam sa obtinem o “garantie” ca dupa terminarea acestor clientul isi va achizitiona un pachet de sedinte. “Ok, o sa lucram impreuna cateva sedinte, intrebarea mea este ce veti face daca antrenamentele va plac?”
Indiferent care ar fi obiectiile clientilor, trebuie sa incercam sa determinam cauza lor si in niciun caz, sa ne temem de faptul ca raspunsul ar putea fi NU si sa renuntam sa incercam sa ne vindem servicile intr-un mod elegant.
